Tuletko neuvotteluun ylemmyydestä, alemmuudesta vai vertaisuudesta? Taitava neuvottelija tekee tunnetyötä.
Elämä on täynnä erilaisia neuvottelutilanteita, esimerkiksi suhteessa esihenkilöön, puolisoon ja ystäviin, hallitustyöskentelyssä sekä asiakkaan kanssa. On monia oppaita tehokkaaseen neuvotteluun ja neuvottelutyökaluja, jotka ovat sinällään tärkeitä mutta tunnepuolta ei voi sivuuttaa. Mitä tunnet ja miten reagoit vaikeassa neuvottelutilanteessa? Saatat jankata, hätääntyä, mukautua, turhautua, hyökätä, hävetä, jäätyä, raivota, lamaantua, väistellä, riidellä. Tunnistatko jotain omasta elämästäsi?
Kun tunteet menee ”yli” siitä seuraa hermoston uhkatila. Ihminen on” taistele ja pakene” -tilassa, jolloin järkiaivot kytkeytyvät pois päältä. Usein kehomme näyttää tunteen vaikka aivomme ei sitä heti rekisteröi. Pitää siis tiedostaa oma reaktio, rauhoittaa omaa oloa ja kehittää kykyä säädellä tunnetta. Taitava neuvottelija tekee emotionaalista työtä, jonka avulla hän pääsee parempiin neuvottelutuloksiin. Ihmisen voidaan katsoa tulevan neuvottelutilanteisiin ylemmyydestä, vertaisuudesta tai alemmuudesta. Sekä ylemmyydestä että alemmuudesta tulevilla on usein taustalla varhaista kehityksellistä traumaa. Kun henkilö alkaa tiedostaa itseään ja omaa käyttäytymistään, on muutos on mahdollinen.
Kehityksellinen trauma taustalla
Saatat sallia neuvottelutilanteessa että vastapuolesi dominoi, sivuuttaa, vähättelee, mitätöi tai muuten kohtelevee sinua huonosti tai välinpitämättömästi ja muutut ”pieneksi” ja näkymättömäksi sekä sopeudut hänen tahtoonsa. Mistä tällainen täysin normaali reaktio sinussa oikein kumpuaa? Se on primitiivinen varhainen selviytymismekanismi, ikään kuin ”ohjelmointi” jolla selviydyit lapsuudessa vaikeissa tilanteissa, joissa sinua ei kukaan kannatellut. Se juontaa siis juurensa varhaiseen lapsuuteen kun varhaisessa hoivassa sinut on mitätöity, ohitettu, vähätelty tai olet jäänyt vaille hoivaa tai tunnekannattelua. Olet kenties jäänyt yksin liian kestämättömien tunteiden kanssa. Lapsi osa meissä kantaa sitä yksinjäämistä aikuisuuteen.
Kun aikuisena jokin tilanne koskettaa niitä lapsuuden kokemuksia niin meissä aktivoituu samanlaiset keholliset ja tunnereaktiot jolloin omat tunteet tulevat lähes hyökyaaltona eli tilanteeseen nähden liian voimakkaina. Puhumme silloin kehityksellisestä traumasta. Täydellistä vanhemmuutta ei olekaan joten traumaa meillä kaikilla on jossain määrin. Itsetuntemusmatka on jokaisen vastuuta kantavan velvollisuus.
Ylemmyydestä toimiva esihenkilö saa aikaan pahaa jälkeä organisaatiossa
Ylemmyys tarkoittaa, että neuvottelija kokee olevansa parempi tai tietävänsä paremmin, hänellä on mahdollisesti halu vallan tunteeseen. Vallan tunteen taustalla on usein halveksunta omasta toiminnasta eri tavalla toimivia kohtaan. Ylemmyyteen voidaan tulla myös turvattomuuden tunteesta eli pelosta käsin.
Ylemmyydestä toimiva esihenkilö tai tiimin jäsen ei kohtaa toista ihmistä vaan sen sijaan voi tyrmätä toisten ideat, ohittaa ne, vaieta, jättää vastaamatta tai jopa halveksua. Ylemmyys ilmenee usein hienovaraisesti. Kerrot esimerkiksi sinua tunnemielessä koskettavasta tilanteesta esihenkilöllesi eikä hän saa sanaa suustaan tai esimiehesi sivuuttaa mielipiteesi jolloin koet, ettet tullut kuulluksi. Saatat helposti mennä lukkoon ja muuttua näkymättömäksi, koet että tulit sivuutetuksi varsinkin, jos henkilö, jolle kerrot on korkeammalla organisaatiohierarkiassa.
Ylemmyydestä tulevan kanssa on vaikeaa neuvotella, johtuen konfliktin tai vastakkainasettelun vaikeiden tunnereaktioiden pelosta, joskus myös seurauksien tai hylätyksi tulemisen pelosta. Hyökkäävälle neuvottelijalle ei siis useinkaan uskalleta sanoa omaa vastakkaista mielipidettä ja mielipiteen sanominen voi aiheuttaa syyllisyyden tunteen heräämisen, jolloin epävarmuus nostaa päätään.
Valta, riippuvuussuhde ja organisaatiohierarkia vaikuttavat neuvotteluasetelmaan. Monikaan ei ole saanut potkuja olemalla ylikiltti ja mukautuva esihenkilölleen. Voit alaisena helposti jättää tuomatta esiin oman mielipiteesi, peläten seurauksia, ääritapauksessa jopa potkuja. Yrityksissä ja muissa organisaatioissa puhutaankin paljon psykologisesta turvallisuudesta, joka mahdollistaa luovuuden ja tuloksellisen toiminnan. Onko se mahdollista hierarkkisissa organisaatioissa? Onko se mahdollista tiimeissä, joissa toiminta voi olla hyvinkin reaktiivista, itsetuntemus heikkoa ja omia varjoja ei ole tunnistettu?
Mitä sellaisesta neuvottelutilanteesta syntyy, jossa esihenkilö toimii ylemmyydestä käsin ja alainen suostuu miellyttääkseen tai konfrontaation pelossa? Siitä syntyy vääjäämättä vastustusta, joka voi olla näkyvää tai ei. Pakotettuna ihminen ei anna parastaan. Sellaisessa organisaatiossa ihmiset alisuoriutuvat, ratkaisut ovat kapea-alaisia ja työhyvinvointi on huono jolloin se näkyy koko organisaation toiminnassa ja tuloksessa. Ylemmyydestä tulevalle paras tapa muuttaa toimintaansa voi olla itsereflektio ja tunnetyö.
Alemmuuteen asettuvan kehityspolku on itsetuntemuksen kehittäminen
Alemmuuteen asettuvat ovat useimmiten niitä organisaatioiden luotettavia kilttejä työmyyriä jotka voivat yhtä lailla olla esihenkilöitä tai alaisia. Heidän oletetaankin vain puurtavan. Saatuaan kiitosta toiminnastaan he puurtavat entistä enemmän. Paradoksaalisesti kiitoksen antaminen kiltille omat rajansa ylittävälle työntekijälle on vahingollista myös organisaatiolle koska pitkässä juoksussa työntekijä väsyttää itsensä saadakseen kiitosta.
Alemmuuteen asettuva halveksuu itseään. Vaikka olisi asemavallassa alempana niin ihmisinä emme ole alempiarvoisia. Alemmuuteen asettuvan sisäinen puhe on usein vaativaa itseä kohtaan, hänellä ilmenee tarvetta miellyttää, hänellä ei ole rohkeutta tuoda omia tarpeita esiin, hän pyrkii täydellisyyteen ja kokee riittämättömyyden tunteita.
Mistä tunnistat toimivasi alemmuudesta käsin? Tässä muutamia kuvitteellisia esimerkkejä.
- Esihenkilö pyytää Teams palaveria 20 min varoajalla tai heti? Sinulla on toinen kiireinen työ kesken jonka olit suunnitellut tekeväsi. Suostutko palaveriin heti vai ehdotatko sinulle sopivaa aikaa myöhemmin?
- Alihankkija lähettää kutsun palaveriin ja koet ettei tapaamisesta olisi firmallesi hyötyä juuri nyt. Suostut kuitenkin koska se aika on kalenterissasi vapaana ja sinusta on vaikeaa sanoa EI.
- Sinulla on tehtävä joka liippaa myös toisen funktion tehtäviä. Tulee kiireinen toimeksianto ja toinen funktio asettaa rajat terveesti vedoten kiireeseen. Sinä taas oitis otat hoitoosi myös muille kuuluvat vastuut.
Jos helposti tulet neuvotteluun alemmuudesta ja koet että olet huonompi tai että sinulla ei ole väliä, voisit miettiä itsetuntemuspolkua ja tunnetyötä kasvaaksesi sen kautta omaan voimaasi. Entä jos et tee tunnetyötä? Mitä siitä voi seurata? Siitä voi seurata muun muassa uupuminen, masennus, urakehityksen hiipuminen, yksinäisyys, sisäinen viha, katkeruus, näköalattomuus, kehollinen sairastuminen kun kätkee jatkuvasti tunteita, alisuoriutumista, energiaa hukkuu tunnekuormaan.
Terveessä yhteisössä toimitaan vertaisina ja tehdään tulosta
Vertaisuudesta toimivat neuvottelijat tuntevat itsensä ja varjonsa, heillä on terve itsetunto, joka mahdollistaa syvän kohtaamisen ja vaikeiden tilanteiden käsittelyn vilpittömästi ja kestävästi.
Terveen itsetunnon omaavat riittävät itselleen, vaikka eivät aina sanoisikaan kyllä. He uskaltavat vetää terveet rajat niin halutessaan. Terveen itsetunnon omaava ei hae vahvistusta itsetunnolleen vääristä paikoista kuten saavutuksista muiden mielipiteistä tai omistamisesta. Terveestä itsetunnosta kielii uskallus esittää tarpeitaan ja mielipiteitään. Hyvä itsetunto vaatii tasapainoisen suhteen terveeseen aggressioon. Terve aggressio on sitä, että koet voivasi tarvittaessa puolustaa itseäsi sanomalla selkeästi EI. Paradoksaalista kyllä mutta se lisää rauhallista levollisuutta. Kun olemme levollisia meidän ei tarvitse olla valppaudessa vaan tiedämme että jos tilanne vaatii niin voimme tarvittaessa puolustaa itseämme. Aggressio on siis osa elinvoimaa.
Hyvissä työyhteisöissä ihmiset toimivat vertaisina. He voivat hyvin työssään ja he kokevat psykologista turvallisuutta. He kykenevät luoviin ratkaisuihin ja heillä on paras asiakastyytyväisyys joka mahdollistaa hyvän taloudellisen tuloksen.
Virpi Gustafsson, Ihminen tavattavissa -terapiaopiskelija
